Sketchnots style picture of an excitied person explaining technology in front of a screen to 2 people with an exclamationmark over their heads.

[Scroll down for German version]

“Interesting .. School of …What? Presales? What is that?, never heard of it.”

I get this question more often than I expected. After 20 years in Presales I readily assume that everybody around me knows what I did – Talk about a sales bubble or echo chamber. So I came to realize that probably 99,9% of the world population have never heard about Presales and are not aware what that is – besides buying event tickets upfront, which is precisely NOT what I did.

Let’s take 5 minutes to cover the basics here. It is about a role in B2B (Business to Business) Software Sales, a technical role.

Software Presales, also known as pre-sales or sales engineering, involves the process of engaging with prospective customers to understand their needs, demonstrate the value of the software solution, and facilitate the sales process. Here are five basic points about software Presales and sales engineers, the most often used job title in that respect.

1. Understanding Customer Requirements

Sales engineers (SEs) work closely with the sales team to gather requirements from potential customers. They conduct needs assessments, analyze business challenges, and determine how the software solution can address specific pain points or objectives. That’s why sometimes they are also called solution engineers or solution architects.

2. Product Demonstrations

Sales engineers showcase the software solution through product demonstrations tailored to the customer’s requirements. They highlight key features, functionalities, and benefits of the software, emphasizing its value proposition and how it aligns with the customer’s needs. The emphasize should be on value for the customer, not all the features that exist in the product.

3. Technical Expertise

Presales professionals possess a deep understanding of the software product, its underlying technology, architecture, and integration capabilities. They provide technical insights, answer customer questions, and address concerns related to implementation, compatibility, security, and scalability. In short: SEs talk bits and bytes and are capable to explain to various audience levels: from deep tech to upper management.

4. Building Relationships

Presales activities are focused on building trust and rapport with potential customers. Presales professionals act as trusted advisors, establishing credibility, addressing customer concerns, and nurturing relationships throughout the sales cycle.

5. Supporting Sales Teams

Presales teams collaborate closely with sales representatives to develop customized solutions, create proposals, and respond to requests for proposals (RFPs), if the later is unavoidable. They play a crucial role in advancing deals through the sales pipeline, providing technical expertise and support to close opportunities effectively.

Summary

A sales engineer in a Presales organisation accompanies the sales representative from the beginning of sales activity to the closing of a deal. He/She provides the technical underpinning of the solution, connects the customers problems with the solution provided by the software and proofs this technically. A sale in B2B software sales is much more likely to be closed successfully when a SE is present throughout the complete cycle.

Und jetzt auf Deutsch

“Interessant .. School of …Was? Presales? Was ist das? Das musst Du mir erklären.”

Ich bekomme diese Frage öfter gestellt, als ich erwartet habe. Nach 20 Jahren im Presales gehe ich natürlich davon aus, dass alle um mich rum wissen, was ich so gemacht habe – das nennt man wohl in einer Blase oder Echokammer leben. Wahrscheinlich haben 99,9% der Weltbevölkerung noch nie von Presales gehört und wissen mit dem Begriff gar nichts anzufangen. Die denken dabei vielleicht an “Vor-Verkauf”, also Konzertkarten lange vor dem Event kaufen – Das habe ich aber NICHT gemacht.

Nehmen wir uns also 5 Minuten und schauen uns mal an, was Presales ist. Es geht um eine Rolle im B2B (Business to Business, Firmenkunden) Software Vetrieb; eine technische Rolle.

Software Presales, auch bekannte als Pre-Sales oder Sales Engineering, beinhaltet direkt mit dem Kunden herauszufinden, was deren Bedürfnisse sind, den Wert der Software Lösung in diesem Zusammenhang aufzuzeigen und den Vetriebsprozess technisch zu begleiten. Und nun zu den 5 Haupttätigkeiten eines/einer Sales Engineer – das ist der meistbenutzte Jobtitel für diese Rolle; es gibt aber noch ca. 50 andere Bezeichnungen.

1. Kundenanforderungen verstehen

Sales Engineers arbeiten eng mit Vertriebsteams zusammen, um Anforderungen von potenziellen Kunden zu erfassen. Sie führen Bedarfsanalysen durch, analysieren Geschäftsprobleme und bestimmen, wie die Softwarelösung spezifische Aufgaben oder Ziele adressieren kann. Deswegen wird die Rolle auch gerne mit Solution Engineer oder Solution Architect bezeichnet.

2. Produktpräsentationen

Presales-Ingenieure präsentieren die Softwarelösung durch maßgeschneiderte Produktpräsentationen, die den Anforderungen des Kunden entsprechen – oder auch mit einer generischen Demo, die sie aufgrund ihrer Erfahrung und des Marktwissens entsprechend halten können. Sie heben wichtige Funktionen, Funktionalitäten und Vorteile der Software hervor und betonen deren Nutzen, aber vor allem, wie sie sich mit den Bedürfnissen des Kunden deckt. Der konkrete Mehrwert der Software steht hier immer im Vordergrund.

3. Technisches Fachwissen

Presales-Profis verfügen über ein tiefes Verständnis des Softwareprodukts, seiner zugrunde liegenden Technologie, Architektur und Integrationsmöglichkeiten. Sie bieten technische Einblicke, beantworten Kundenfragen und gehen auf Bedenken bezüglich Implementierung, Kompatibilität, Sicherheit und Skalierbarkeit ein.

4. Aufbau von Beziehungen

Presales-Aktivitäten konzentrieren sich darauf, Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Sales Engineers agieren als vertrauenswürdige Berater, etablieren Glaubwürdigkeit, gehen auf Kundenbedenken ein und pflegen Beziehungen während des gesamten Verkaufszyklus. Oftmals ist es viel einfacher Vertrauen auf Basis der Technologie aufzubauen als auf der reinen Vetriebsebene.

5. Unterstützung der Vertriebsteams

Presales-Teams arbeiten eng mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, um maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, Angebote zu erstellen und auf Angebotsanfragen (RFPs) zu reagieren – wenn letzteres unvermeidlich ist. Sie spielen eine entscheidende Rolle für den Fortschritt von Deals innerhalb des Vertriebsprozesses, indem sie technische Expertise und Unterstützung bereitstellen, um Opportunities effektiv abzuschließen.

Zusammengefasst

Ein/e Sales Engineer in einer Presales Organisation begleitet den/die Vertriebsbeauftragte/n vom Anfang der Vetriebsaktivität (Qualifizierung) bis zum positiven Abschluss derselben. Er/Sie stellt dabei die technische Expertise für die Lösung, verbindet die Problemestellungen des Kunden mit der Software zu einer Lösung und belegt die technische Umsetzbarkeit. B2B Software Vetrieb ist deutlich öfter erfolgreich, wenn ein/e SE während des gesamten Vertriebszyklus beteiligt ist.


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What is Presales?

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